5 نصائح تساعدك على كسب المزيد من الأعمال

غير مصنف

ملخص

لا يعد عمل البناء شيئًا بسيطًا – فهو يتطلب التنسيق وتسليم عوامل متعددة مثل الإمدادات وتوريد العمالة والتعاقد من الباطن. لا يمكن أن يعمل الاقتراب من عملية تقديم العطاءات بطريقة خطية ، حيث تقدم هامش ربح ثابتًا على إجمالي التكاليف التقديرية ، حيث يتم تقييم جميع المشاريع بشكل مختلف.

تحتاج إلى تكريس الوقت والجهد لحساب كل جانب من جوانب الوظيفة بحيث لا تقوم فقط بالمزايدة التنافسية ولكن أيضًا تكسب الأعمال المتكررة بينما تظل مربحة.

تُفصِّل هذه المقالة النصائح والنصائح حول كيفية تمييز نفسك عن المنافسين للفوز بمزيد من مناقصات البناء.

فهرس

كن واثقا بما يمكنك تقديمه

قم بالمزايدة بدقة

احتضن التقنية لتقدم تقديرات اسعار افضل

خطط مزايداتك بعناية

ميز نفسك عن المنافسة

مع اقتراب المملكة العربية السعودية حاليًا من الطفرة المعمارية، فإن الحقيقة المحزنة هي أن أعمال البناء أصبحت ببساطة عبارة عن سلعة. بصفتك شركة ، فأنت في معركة مستمرة ليس فقط للفوز بالمزايدات ، ولكن أيضًا لتأمين هوامش الربح الخاصة بك ضد المزايدين الأقل.

ومع ذلك ، يعرف كل صاحب شركة أن المزايدات المنخفضة ليست نموذجًا ماليًا مستدامًا. حيث أنه ومن خلال تقديم أرخص الأسعار ، فإنك إما تخاطر بتأخير المشروع ، أو انك تستمر بالعمل مع العلم يقينا انك سوف تخسر. بدلاً من ذلك ، قم بتغيير الاتجاه لتقديم نهج القيمة أولاً – نهج يركز على تطوير استراتيجية مدروسة جيدًا تحسب كل عنصر من عناصر متطلبات المشروع.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى الاستفادة من التقنيات التي تقدر بدقة تكاليف العمالة والمواد والمعدات بحيث يتم التسليم في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية.

فيما يلي خمس طرق لتقديم مزايدات أكثر ذكاءً في بحيث يمكنك الفوز بأعمال مستمرة:

كن واثقا بما يمكنك تقديمه

تخبر كل شركة مقاولات العملاء المحتملين أنهم يعدون خبراء في الوظيفة ، ولكن هذا ليس هو الحال. تحتاج إلى دعم مزايداتك بأدلة قاطعة من خلال شهادات العملاء السابقة وسجلات السلامة. صناعة البناء والمقاولات مثلها مثل أي صناعة أخرى ، تقوم على السمعة. عندما تقوم بالمزايدة على العمل ، قم بتمييز سجل التسليم في الوقت المحدد وبدون اخطاء. للقيام بذلك تحتاج إلى:

الشراكة مع موردي السقالات المناسبين: تم بناء شركات البناء على شراكات قوية وموثوقة بين السقالات الفرعية والعمال المستأجرين وموردي المواد. عندما يكون هناك انقطاع في السلسلة ، تنحرف الجداول الزمنية للمشروع عن المسار الصحيح

يمكن لمورد السقالات المناسب تطوير مشروع أو تدميره. على سبيل المثال ، لا تتسبب الحوادث في الموقع والعيوب الهيكلية في حدوث تأخيرات وتكاليف إضافية فحسب ، بل تؤدي أيضًا إلى الإضرار بسمعتك. وبالمثل ، يمكن أن تعود الفواق في جداول مواد القوالب وعمليات التسليم ، أو استخدام السقالات المتدنية الصناعة ، لتطاردك. يضمن مورد قوالب الخرسانة الموثوق به أيضًا تقديرات أفضل للأسعار وتقديرات السلامة في الموقع ، وكذلك الإنجازات في الوقت المناسب. نظرًا لأن تكلفة السقالات مدمجة في السعر الإجمالي للمشروع ، فإن الشراكة مع شركة سقالات تستخدم التقنيات الذكية لتقدير المتطلبات يمكن أن تساعدك في تقديم مزايدات أكثر دقة وثقة.

إظهار سجل السلامة: تشير الدراسات إلى أن حوادث السقالات تؤدي إلى ما يقرب من 30٪ من جميع الوفيات في مكان العمل. بشكل عام ، تعتبر أي منصة وصول مؤقتة معدات مهمة عندما يتعلق الأمر بالسلامة. نظرًا لأن هذه المنصات صغيرة بطبيعتها وتتعرض للتفاعل البشري الشديد على أساس يومي ، فإن الحوادث المتعلقة بالسقالات تؤدي عادةً إلى إصابات مميتة وتأخيرات إضافية. ومن المفيد أيضًا أن نأخذ في الاعتبار أن تقريرًا صدر عام 2017 عن وزارة الشؤون البلدية والقروية ينص على أن حوالي 75٪ من مشاريع البناء العامة قد تأخرت. لا تترجم هذه التأخيرات إلى خسارة في الإنتاج فحسب ، بل تؤدي أيضًا إلى خسارة الإيرادات في تكاليف الفرصة البديلة من المشاريع الأخرى التي كان من الممكن أن تقوم بها.

تقديم شهادات معايير الصناعة: تتطلب بعض مزايدات المشاريع إثبات الشهادة قبل تقديم المزايدة. تحتاج الشركات إلى معايير الصناعة اي اس او 9001 ، بينما يجب ان تكون السقالات معتمدة من إدارة السلامة والصحة المهنية . ومع ذلك ، حتى في المشاريع التي لا تحدد متطلبات الامتثال ، ينظر العملاء بشكل إيجابي إلى الشركات التي كرست نفسها لأنظمة وعمليات الجودة. يُظهر الامتثال للمعايير المعترف بها دوليًا للعملاء المحتملين أن عملك ملتزم بتقديم أفضل المنتجات والخدمات الممكنة.

قم بالمزايدة بدقة

جزء مهم من تقديم عرض أسعار موثوق به هو التحكم الجيد في تكاليف وظيفتك الحقيقية. كتكلفة غير مباشرة في مشاريع البناء ، تقدر السقالات ما بين 15-40٪ من إجمالي تكاليف المشروع. ولأن التسعير هو عامل كبير في ما إذا كنت ستربح بعقد أم لا ، فأنت بحاجة إلى تقديرات شبه مثالية ، حيث يمكن أن تتسبب التوقعات الخاطئة في تجاوز الميزانية والتأخيرات.

كما ذكرنا أعلاه ، فإن اتباع نهج التكلفة المنخفضة ليس حلاً طويل الأجل. يجب أن تكون دقيقًا بشأن حساب التكاليف ، ويمكن لأسعار المقاولين الفرعية أن تحدث فرقًا بين اما الفوز بالمزايدة او الخسارة. يمكن أن تؤدي أي أخطاء في الحسابات إلى دفع المشتري للتخلي عن المزايدة الخاص بك – لذا تأكد من الشراكة مع عامل سقالة متمرس على دراية بنوع العمل المتخصص المطلوب. كن شريكًا لمورد قوالب صب الخرسانة الذي يستخدم برامج محاسبة تكاليف العمل الحديثة التي تتعقب كل شيء بدءًا من العمالة والمواد وحتى النفقات العامة والربحية. الشركة التي تظهر الاحتراف في جميع مراحل عملية تقديم المزايدات توضح القيمة في كل خطوة.

الشراكة مع المهنيين: يستخدم موفرو القوالب من ذوي الخبرة برنامج تقدير ذكي لتتبع العوامل المهمة مثل أنواع المشاريع والموقع والمعدات ومتطلبات العمالة وما إلى ذلك. تساعد هذه المعلومات في تزويدك بتقدير دقيق لإمدادات المواد والجداول الزمنية والتسعير ، بحيث يمكنك تقديم مزايدات على ، وتخصيص الوقت والموارد والتكاليف العامة فقط لتلك المشاريع التي لها معنى مالي لعملك.

استخدام برامج التقدير الذكية: لا يعني الحصول على أقل عرض سعر بالضرورة أنك تقدم عروض أسعار تنافسية ، وعادة ما تؤدي زيادة حجم عروض الأسعار إلى إهدار الوقت والمال الثمينين. في الواقع ، يجب أن تستهدف بشكل مثالي نسبة مزايدة تبلغ 10إلى1 للمشاريع العامة. يمكن أن يساعد استخدام البرنامج الرقمي المناسب في تحسين السرعة والدقة من خلال تقديم تقديرات أفضل. تعد البرامج الذكية أيضًا أكثر قدرة على تقديم أرقام دقيقة ، وتحسين التحليل حسب النشاط أو المرحلة أو أي تفاصيل أخرى للمشروع ، وتوحيد ممارسات التقدير واكتشاف الأخطاء. كما أنها تساعدك على التعرف على الاتجاهات والمعايير الخاصة بمقدمي المزايدات الذين سبق لهم الفوز المزايدات حتى تعرف الصفات التي تحتاج إلى تقديمها إلى الطاولة للفوز. يعني استخدام البرامج لتتبع البناء والعوامل المتعلقة بالسقالات أنك في وضع أفضل لتقديم عرض أسعار يتجاوز كونه مجرد رقم

احتضان التكنولوجيا لتقديم تقديرات أفضل للأسعار

تعمل الرقمنة على تغيير الطريقة التي تعمل بها كل صناعة ، وصناعة البناء ليست استثناءً. مع ازدهار القطاع في المملكة ، تميز شركات الإنشاءات الذكية نفسها عن منافسيها من خلال دمج المزيد من الرقمنة عبر مجموعة خدماتها الكاملة. تقدم تقنية احتضان التكنولوجيا المزايا التالية:

زيادة إنتاجية المشروع من خلال الواقع المعزز والواقع الإفتراضي: من خلال تقديم الواقع المعزز والواقع الافتراضي للبناء ، يمكنك الآن إعادة تصميم السقالات. يمكنك الآن إرشاد عميلك عبر نموذج سقالة فعلي يتم تطبيقه على موقع بناء. عند تقديم عرض ، فإن إظهار العميل ما يشتريه أمواله يقطع شوطًا طويلاً في إبرام الصفقة. نظرًا لأن العملاء ليسوا خبراء في مجال السقالات ، فليس من السهل عليهم التحقق من صحة الأسعار على تصميم السقالات أو قيمتها. حقيقة الأمر هي أن الرسومات ثنائية الأبعاد تقصر في تكوين صورة كاملة. كما أنها تجعل شركة البناء الخاصة بك تبدو قديمة وغير متكافئة في مشاريع البناء الحديثة. هذا هو السبب في أن أدوات الاستفادة مثل التقنيات التالية يمكن أن تساعد العملاء على “معرفة” ما تشتريه أموالهم:

يساعد مصمم السقالات في تصور نماذج السقالات ثلاثية الأبعاد من أجل فهم أفضل لكيفية تسهيل صب الخرسانة لأعمال البناء الأكثر تعقيدًا وتخصصًا ودقة.

نافيس وركس او ريفيت او هياكل تيكلا هي برامج متوافقة مع حزم اوتو ساد او بي اي ام ، انها توفر واجهة سهلة الإستخدام لمساعدتك في تصميم الهياكل المعقدة بسرعة ، كما انها تساعدك على التخطيط لقوائم جرد القوالب للحصول على صورة اكثر دقة عن الأسعار

سكافولد فيور برنامج اخر ذك يعرض رسومات السقالات في سقالات تفاعلية ثلاثية الأبعاد للحصول على عرض غامر.

لا توفر هذه التقنيات الدقة العددية لمواد القوالب فحسب ، ولكنها تتيح لك أيضًا نقل تصميمك إلى أي نوع من مواقع العمل وتوسيع نطاقه ليناسب واجهة المبنى. بالإضافة إلى ذلك ، في الموقع ، تنبهك هذه البرامج إلى المخاطر المحتملة داخل الهياكل القائمة قبل وقوع الحوادث. يتيح لك الحصول على رؤية إضافية لتركيب السقالات لك ولمزود السقالات تقييم متطلبات السلامة وتحديد العوائق في وقت سابق. تمنحك هذه الأفكار الإضافية مزيدًا من السلطة والثقة عندما يتعلق الأمر بعمليات تقديم العطاءات. علاوة على ذلك ، في حالة رغبة العميل في إجراء تعديلات على المشروع ، باستخدام إمكانات التصور الإضافية هذه ، يمكنك إجراء التعديلات بشكل أسرع لتقليل وقت التوقف عن العمل والمخاطر في الموقع.

تبني التكنولوجيا لتقديم عطاءات مستنيرة: ليس كل أصحاب السقالات يستثمرون في التقنيات – ويعد تقديم العطاءات بتكاليف غير دقيقة أحد الأسباب الرئيسية لفقدان شركات البناء المناقصات. تستخدم شركات القوالب المحترفة التقنيات الذكية المستندة إلى السحابة التي تتعقب الموارد المالية ، بالإضافة إلى الالتزام بأهداف الفريق.

خطط لمزايداتك بعناية

حتى أصغر الأخطاء يمكن أن تعني الفرق بين تقديم عرض فائز وخسارة مشروع مرغوب فيه ومربح. هذا هو السبب في أن إجراء التخطيط التفصيلي قبل تقديم العطاء أمر بالغ الأهمية.

تتضمن بعض الطرق للتخطيط بشكل أكثر ذكاءً ما يلي:

تتبع نسبة نجاح عرض التسعير الخاص بك: نسبة نجاح عرض التسعير هي معدل نجاحك في المزايدة على المشاريع. قد يكون من المفاجئ أن يكون أقل من 6٪ من مالكي شركات البناء والمقيمين ومديري المشاريع يعرفون العطاء الفائز. يُعد فهم نسبة نجاح عرض الأسعار مكونًا مهمًا لقياس نجاح عملية تقديم عروض الأسعار. يساعدك على تحديد المكان الذي تخسر فيه عروض أسعارك ، بالإضافة إلى تقييم نقاط القوة والضعف لديك كشركة. على الرغم من عدم وجود نسبة مثالية لتحديد النجاح ، فإن عوامل مثل من تتعاقد معه من الباطن ونوع المشاريع التي تقدم عطاءات عليها وتحصل عليها ، تحدد كيفية رؤيتك في الصناعة.

قم بالمزايدة على الوظائف التي تناسب مكانتك بشكل أفضل: إذا اتبعت نسب نجاح عروض الأسعار بمرور الوقت ، فستبدأ في رؤية أنماط في أنواع الوظائف التي تربحها. سيخبرك هذا بنوع المشاريع التي يجب عليك متابعتها وأي المشاريع يجب أن تبتعد عنها. قم بالمزايدة على الوظائف التي تناسب مكانتك بشكل أفضل وركز على المشاريع حيث يمكنك ضمان نتائج جيدة.

قم بالمزايدة مبكرًا واعرف منافسيك: هناك طريقة أخرى لكسب المزيد من العطاءات وهي الدخول في العطاء قبل أن تفعل منافسيك. للقيام بذلك بشكل صحيح ، تحتاج إلى التواصل بنشاط في مجال عملك من خلال الاجتماعات والمعارض والمؤتمرات الفردية ، ومراقبة أسواق مزايدة البناء ، وإنشاء ملف تعريف رقمي نشط حتى تتمكن من العثور على وظائف بشكل استباقي. للقيام بذلك بشكل جيد ، تأكد من أن شراكاتك مع مورد المواد ومقاولي السقالات من الباطن قوية.

ادعم مزايداتك: قد تدعي أن لديك أعلى معدل إصلاح لأول مرة في المنطقة ، لكن العبارات لا تعني شيئًا عندما لا يمكنك تقديم دليل. أظهر سجل الأمان الخاص بك من خلال شهادات وبيانات العميل. تأكد من أن شهاداتك ذات صلة بالعمل الجاري. بالنسبة للمشاريع المتخصصة ، سلط الضوء على كيفية قيام شراكة السقالات الخاصة بك بإضفاء قيمة على الوظيفة.

ميز نفسك عن المنافسين

تماشياً مع رؤية 2030 ، تقود المشاريع العملاقة في المملكة وتطورات البنية التحتية طفرة في قطاع البناء. في عام 2019 وحده ، تم إنشاء 193 شركة إنشاءات جديدة. إذا كنت تريد التميز ، فأنت بحاجة إلى تقديم مزايدات أكثر ذكاءً. إليك ما عليك القيام به:

لا تقدم عرض سعر – مزايدة على حساب القيمة: من المفيد أن تضع في اعتبارك قاعدة تنظيمية قياسية: القيمة هي الجودة مقسومة على التكلفة. لذلك ، اعمل على إبراز القيمة التي تجلبها من خلال الخدمات المختلفة التي يمكنك أنت فقط تقديمها. سيكون هناك دائمًا شخص أرخص منك. أنت تريد أن تثبت نقاط القوة في شراكاتك بوضوح بحيث أنه مهما كان سعر منافسيك ، فإنه يصبح غير ذي صلة. سلط الضوء على ما تقدمه فرقك إلى الطاولة ولماذا هم مناسبون للوظيفة. هذا هو المكان الذي تصبح فيه تلك الشهادات والمراجع مفيدة.

قم بتقسيم عرضك وشرح عائد الاستثمار: لا يوجد سعر للخبرة ، ولكن من أجل الوضوح ، قم بتقسيم التكاليف المجزأة لتسليط الضوء على عمليات الشراء في مجالات مثل تخصيص المعدات ومصادر المواد. امنح العميل المحتمل نظرة ثاقبة عن سبب كون العمل معك هو الأفضل لمشروعه. قم بتسليط الضوء على نقاط القوة والخبرة التي يتمتع بها موردي السقالات لديك ، وسجلهم الحافل ومكاسبهم ، واشرح كيف يحصل العميل على عائد استثمار أفضل من خلال العمل معك. قم بعمل نسخة احتياطية من معلوماتك بالبيانات الثابتة ودراسات الحالة والأمثلة لمزيد من التحقق من صحة هذه النقطة.

ميّز علامتك التجارية: عندما تعرف أن لديك أفضل طاقم يعمل معك ، عليك إبرازها. قم بتسويق فرقك كخبراء مستجيبين يقدمون التخصيص ومراقبة الجودة وخدمة العملاء الممتازة. ساعد العملاء على فهم سبب أهمية هذه السمات أكثر من السعر. توفير الشفافية والدقة لكسب ثقة العميل.

أحد الأخطاء التي ترتكبها شركات البناء عند تقديم العطاءات على المشاريع هو أنها تفكر في تصميم السقالات كعنصر غير مهم في البناء. أي أنهم غالبًا ما يفكرون في سعر التصميم ، دون النظر في تكلفة التنفيذ. وبالتالي ، عندما يتعلق الأمر بمقترحات السقالات ، غالبًا ما ترتبط الأسعار المنخفضة بقيمة أعلى. في الواقع ، غالبًا ما تتطلب أعمال السقالات تعديلًا مستمرًا لضمان الجودة والسلامة. إن الشراكة مع شركة غير محترفة تعني أن مشروعك سيكون مليئًا بتقديرات غير دقيقة وغير مكتملة ، مما ينتج عنه مفاجآت (غير سارة) ليس فقط لك ولكن أيضًا لعميلك ، وتأخيرات مكلفة في المشروع ، وفي أسوأ الحالات ، مخاطر سلامة البناء.

ركز على النظر إلى أسعار السقالات السابقة إذا كنت تريد أن ينعكس الإبداع والخبرة في جميع مجالات خدمتك. إن التنازل عن الجودة مقابل تكاليف الإنتاج المنخفضة لن يؤدي إلا إلى الإضرار بسمعتك كمقاول ، وستعاني من الرسوم المخفية من الطلبات المتغيرة ، وتكاليف المواد غير الكافية ، والتأخير في أعمال البناء بسبب النطاق والجداول الزمنية غير المحددة ، والأخطاء المكلفة وتكرار الحوادث. تكلفك هذه الأخطاء أكثر من خسارة المناقصات – فهي تضر بسمعتك الصناعية.

لمزيد من المعلومات حول كيف يمكن أن تساعد اس اس اف عرضك بشكل اكثر ذكاء في المزايدات ، تواصل معنا